企业内训项目:谈判的六种力量

日期: 2016-11-03 17:27:17 作者: (www.tuoxuning.com) 点击数:  

【项目简介】

 

在生活和工作中,只要存在双方或者多方对同一件事情不一样的期望,就会有谈判,可以说,谈判无所不在。在商务活动中,谈判则显得尤为重要,优秀的谈判者不仅可以帮助企业获得更好的利润,还可以获得对方的尊敬和感谢,乃至建立双方长期的友好合作关系,而不合适的谈判者则可能让企业蒙受损失,破坏合作者之间的关系。谈判是从事商务和采购活动的工作人员最核心的能力之一。

注意事项】

1、能够在谈判的过程中建立信任和理解;

2、能够利用工具有效做好谈判前的准备工作;

3、能够利用和设计6大核心力量去影响谈判结果;

4、能够把握谈判的过程,自信地应对多种复杂情境;

5、能够减少和避免谈判中常见的错误;

6、能够通过谈判为企业获得更多的利益。

【项目流程】

一、双赢的谈判理念

目标:学员能够应用工具设定合适的谈判目标,掌握谈判过程中建立信任的方法

方法:讲解、讨论、练习、案例、点评

案例讨论:令人讨厌的客户 建立“双赢”的理念 如何设计合适的谈判目标 如何建立在谈判过程中的理解和信任

练习: 1、设计谈判的目标 2、设计建立良好谈判气氛的办法

二、分析谈判双方的力量

目标:让学员深刻理解六种力量是如何影响谈判的,掌握谈判力量分析表的用法,能够在谈判前为谈判做好充分的准备

方法:案例、游戏、讲解、讨论、练习、点评 影响谈判结果的六种主要力量 采购和销售方常用的力量有哪些

如何削弱对方的力量 如何展示自己的力量 如何获得这些力量 为谈判做好准备 练习:

1、制定谈判力量分析表;

2、规划谈判力量的获得渠道和方法

三、掌握谈判的进程 目标:

学员能够掌握和实践谈判过程的6个黄金法则,能够清晰的认识和感受到谈判过程中可能出现的错误行为,能够识别谈判过程中的不同角色

方法:案例、测试、游戏、讲解、讨论、练习、录像、点评

案例:某公司的经销商谈判 谈判中的常见错误行为 谈判的6个黄金法则 谈判过程策略图 不同的谈判角色 如何识别关键决策人

练习:

1、设计谈判策略图

2、识别不同的角色

四、利用不同的力量设计战术、僵局和圈套

目标:学员了解不同力量的实用方法

方法:测试、案例、讲解、讨论、练习、点评

常见战术与反战术设计 利用不同的力量设计僵局 有效处理僵局 识别对手常用的圈套

练习: 设计一个谈判圈套

五、多组交叉谈判演练

目标:让学员对培训中所涉及的知识、方法、工具进行系统的反思、归纳、使用

方法:游戏、讨论、练习、录像、点评 演练角色分配 小组准备 谈判实战演练 学员分析和顾问点评

六、回顾和小结

制定行动计划、布置练习任务查看全部