你的话为什么无法打动人?

日期: 2016-11-03 10:19:26 作者: (www.tuoxuning.com) 点击数:  

一、即使你说了很多,别人还是不相信

      昨日给碧桂园的销售精英们讲《向大咖们学演讲》,其中有一个演练环节,我要每组派一名学员上台进行一次3分钟的演讲。演讲的内容是描述公司目前正出售的某个产品。演讲者把坐底下的60名同学当作前来看房的准业主,演讲的目的是通过3分钟的演说,去让在场的准业主们对产品有感觉,增加成交的概率。

      七个组的代表一一上台。有一、二名学员讲得非常不错,高手毕竟还是有的。但可惜的是,绝大多数学员讲得很干涩,完全没有说服的效果。

      所以,我拷问同学们这个问题:为什么你的话总打动不了人?你苦口婆心说了很多,但常常完全没有效果,不但别人不相信,还让对方心烦。

      为什么会这样?其中一个最致命的原因是:你的话没有画面感。


二、左右脑的特点,决定了画面感的重要

      问你一个有点技术含量的问题,我们是靠什么打动对方的?

      有同学回答说是“事实”,我告诉你,更准确的答案是“情感”,并且,我告诉你,情感是由我们的右脑控制的。比如,当美女的眼泪哗哗流的时候,男人的右脑马上运行,顿时产生侧隐之心,很可能马上就上演英雄救美的故事。

      左脑是理性的,当我们计算别人口袋里有多少钱、根据你的前任的车推测对方过得好不好的时候,你分明在使用你的左脑。

      用科学家的话来说,左脑处理文字及数字,主司计算、推理、记忆,而右脑处理画面及音乐,主司情感、审美、想象。缺乏画面的东西无法调动人的情感,枯燥的百分比只能让人变得谨慎且理性。

      说得更直白一些,如果你的描述有很多抽象的言语,比如有很多副词、形容词、抽象的名词,你是很难说服我的。但只要你的语言中有具体的画面,就能刺激我的情感。

      举二个例子。

      例一:某女说,师兄好帅耶!估计听话的人马上会想,有多帅呢?此处的“好”、“帅”分别是副词、形容词,属于抽象的语言,因为不能给你画面感,所以对方没有感觉。

      现在换一种说法。某女说,师兄的五官和王力宏很像,颜值简直是爆了!我估计听她这么一说,对方脑海中立刻现出王力宏的模样,并得出一个结论:真的挺帅。

      例二:课堂上某学生站起来说,老师,我想请个假,我感觉很不舒服。听完这句话,老师会怎么想?如果这学生平时调皮,老师可能马上进行训斥:少来这一套,昨天在操场上踢球生猛得很。但如果他这么说呢?请看以下三种新的说法。

      A、老师,我胃有些痛。

      B、老师,我的胃不时有些痛。

      C、老师,我的胃每五分钟就有些痛,象针扎一样。

      假如这位学生一边按着肚子,一边按照C的说法去说,老师信还是不信?就算是他内心充满狐疑,至少也有了几分相信。

      为什么会这样?因为C的说法相当具体。这二个例子,给我们什么启发呢?


三、为了你的说服力,请记得三条建议

      为了让你的话更有说服力,请记得以下三条建议,并且坚持去练习。

      建议一:多用动词和名词,少用副词和形容词。并且在选择名词时,多用具体名词,少用抽象名词。

      副词、形容词是一个模糊概念,对他人的刺激不明显。但具体名词是确定的物体,动词也能让人想起一个画面,能够让人迅速联想,理解容易,所以刺激深刻。

      我们以描述姚明很高为例。你如果只是说“姚明非常高”,对方的印象一定不深刻,如果你说“姚明身体二米二七”,有数字观念的人马上就觉得很高,如果对方对数字还不敏感,你再加上一句“姚明身高二米二七,进我们家的门时还得弯下腰”,这就非常生动贴切了。

      具体名词就象姚明、房子、奔驰车,再或者孩子、杯子等,是我们在现实生活中眼睛常常看得到的。而抽象名词就像失落、梦想、喜欢、爱情,不是实物,每个人的理解常常不一样,它调动不了我们内在的情感。

      再比如前二天,我辅导一名报名参加我线上课程的学员进行面试。她应聘的是HR经理,初试过了关,马上要进行复试,现在单位要求她本周四来单位给大家讲一堂半小时的课,看看她有没有授课水平。学员平时上课少,问我怎么讲。

      我说,这个简单,首先想二件这些年来上司对你最满意的工作,借此强调你的责任心,课程主题就叫《责任心比能力更重要》。她想了一下,说其中有一件事印象很深刻。事情是在她怀孕五个月时,公司正在进行一个项目,担任部门主管的她有一段时间和同事一起加班,比较辛苦,但最终项目效果不错,老板很感动,并且在大会上公开表扬了她。

      然后,我叫学员具体说明了当时的情况,后来把这件事好好描述了一下,大概是这个样子的:那是2013年的1月,公司在忙一个项目。项目很重要,公司投入几百万元,HR及各个部门都在加班。公司每天晚上灯火通明,大家都在紧张地工作。因为我当时怀孕6个月了,肚子不小,领导怕有意外,决定对我网开一面,让我早点回家。但我心里放不下,心想已经有6个月了,胎儿也比较稳定,所以我对领导说“我放心不下,还是让我留下来和同事一起加班吧,我自己注意一点就好”。那段时间,我每天都在公司和同事一起工作,常常是不知不觉,很多次都加班凌晨十二点。老公对此很生气,多次叫我辞职,因为他觉得我回家实在是太晚,并且当时室外的气温都在零度以下,每次晚上走出公司的门,风都呼呼地吹,真得感觉好冷。但他又实在拿我没有办法,只好晚上到公司来等我一起回家。项目最后成功结束,老板很开心,也很感动,说我责任心强,要给我一笔奖金,并且在大会上还表扬了我。我对老板说,工作要有责任心不是应该的嘛。我一直认为,无论你从事什么岗位,必须要有强烈的责任心,并且,我认为在很多时候,责任心是比能力更加重要的。